Der belohnte Mensch (Teil 2)

Fortsetzung von Teil 1 - Die Gehirnforschung geht über diesen Standpunkt hinaus:

Rationalität ist eingebettet in die affektiv-emotionale Grundstruktur unseres Verhaltens - das Limbische System entscheidet, in welchem Maße unser Verstand zum Einsatz kommt. Unser Handeln orientiert sich nicht an einem optimalen Kosten-Nutzen-Verhältnis, wir trachten vielmehr danach, einen möglichst stabilen und in sich widerspruchsfreien emotionalen Zustand aufrechtzuerhalten. Genau das ist gemeint, wenn wir sagen:

„Mit dieser Entscheidung muss ich leben können!“

Wir entscheiden und handeln also niemals grundlos - nur liegen unsere Gründe manchmal offen und sind auch für Außenstehende nachvollziehbar, und manchmal sind sie eben nicht einmal uns selbst bewusst.

 

Um diese Gründe anzusprechen, wenn ein Kunde kaufen oder ein Mitarbeiter mehr/anderes leisten soll, müssen wir deren Emotions- und Motivationslage, sowie die individuelle Belohnungserwartung herausfinden. Wenn wir nun auf die eingangs gestellte Frage (Wie stellt man eine motivierende Belohnung in Aussicht?) zurückkommen, gilt es Folgendes zu beachten:

 
  • Die Art der Belohnung muss zu den Motiven des Belohnten passen. Was den Einen aktiviert, lässt den Anderen unberührt. Was motiviert Ihre Kunden? Welche Bedürfnisse wollen erfüllt werden?
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  • Je größer das Bedürfnis nach der in Aussicht gestellten Belohnung ist, desto stärker wirkt sie. Wiederholt man eine Belohnung zu oft und wird diese schon erwartet, verliert sie rasch an Wirkung und muss gesteigert werden.
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  • Andersherum: je unerwarteter und seltener eine Belohnung eintritt, desto größer ihre Wirkung. Allerdings darf sie nicht zu unwahrscheinlich sein – das entmutigt.
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  • Unser Gehirn prüft, ob die erwartete Belohnung mit dem erforderlichen Aufwand unseres Tuns übereinstimmt (ob sie „gerecht“ ist). Ist sie unverhältnismäßig größer als die Anstrengung, wirkt das demotivierend.
  • Erfolgt eine Belohnung nicht zeitnah auf das gewünschte Verhalten, wird sie nicht mehr als solche empfunden.
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  • Eine Belohnung sollte auf eine konkrete Leistung bzw. Aktion hin ausgerichtet sein, sonst ist sie weniger wirksam.
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  • Das Festhalten am Gewohnten stellt bereits eine Belohnung dar – die Belohnung für eine gewünschte Verhaltensänderung muss daher wesentlich attraktiver sein!

 

Es erfordert also Feingefühl, Geduld und genaue Überlegungen, um zu einem bestimmten Verhalten zu motivieren. Kreativität und Empathie statt (nutzloser) Patent- und Schnell-Lösungen, heißt das Motto. Welches Belohnungssystem funktioniert für Sie?

 

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