Kunden-Gewinnung: was Sie aus übersehenen Stopp-Tafeln lernen können...

Wir nehmen die Welt nicht so wahr, wie sie ist, sondern unser Kopf konstruiert sie zu einem großen Teil aus unserem Gedächtnis heraus. Ein klassisches Beispiel, das jedem von uns schon in der einen oder anderen Art passiert ist:

An einer Straße, auf der ich jahrelang tagein, tagaus zur Arbeit fuhr, wurde ich eines Tages von der Polizei angehalten. Ich hätte ein Stopp-Schild überfahren, mahnte der Hüter des Gesetzes. Was mich erst einmal sprachlos machte, denn auf diesem Streckenabschnitt gab es lediglich eine „Vorrang geben“-Tafel. Gab es, ja, klärte mich mein Freund und Helfer auf, bis diese vor zwei Wochen gegen ein „Halt“-Zeichen ausgetauscht wurde. ZWEI WOCHEN, in denen mir das neue Verkehrszeichen nicht aufgefallen war – obwohl ich mich für einen voraus- und umsichtigen Autofahrer halte…

 

Glücklicherweise hatte der Polizist Verständnis für die Funktionsweise unseres Gehirns. Denn während wir in einer neuen Umgebung längere Zeit brauchen, um uns wahrnehmungsmäßig darin zurechtzufinden und Mühe haben, alle Dinge und ihre spezifischen Anordnungen zu erkennen, nehmen wir vertrautes Terrain gar nicht mehr im Einzelnen wahr. Uns genügen dann wenige Anhaltspunkte, um aus unserer Erinnerung und unserer Erfahrung heraus ein vollständiges Bild der Umgebung zu konstruieren.


Wir sehen quasi mit einem Blick, dass alles so wie immer ist – ganz gleich, ob das mit der „objektiven“ Welt übereinstimmt oder nicht. Abweichungen vom Gewohnten fallen meist durch den Raster unserer Wahrnehmung, was mitunter verhängnisvolle Konsequenzen haben kann (um bei unserem Beispiel zu bleiben: denken wir nur an Unfälle im Straßenverkehr nach geänderten Vorrang-Regeln!).

Ich kam also mit einer Ermahnung davon und der Erkenntnis, dass das Neue keineswegs automatisch unsere Aufmerksamkeit gewinnt. Zielsicheres Marketing spricht vielmehr unsere Erfahrungen an. Was uns vertraut ist, dem vertrauen wir auch mehr.


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