Warum Weintrinker keine Bierplakate sehen

Wenn wir hören, dass Biertrinker dreimal so oft auf ein Bier-Plakat schauen als Weintrinker, wird uns das nicht verwundern. Einen Weintrinker wird Bier-Werbung ja wohl weniger interessieren.

Bei genauerer Betrachtung ist diese Tatsache allerdings sehr merkwürdig – schließlich ging es in der Untersuchung, die diesen Befund zu Tage förderte, nicht darum, WIE LANGE Bier- oder Weintrinker auf ein Bierplakat blicken, sondern OB sie das ÜBERHAUPT tun.

Wie soll also ein Weintrinker wissen, dass es sich bei einem Plakat um (für ihn uninteressante) Bier-Werbung handelt, BEVOR er bewusst hingesehen hat?

Neuro-Marketing und Werbetexte

Die Antwort liegt darin begründet, wie Wahrnehmung und Aufmerksamkeit funktionieren. Natürlich hat auch der Weintrinker das Bierplakat (unbewusst) registriert. Nur hat sein emotionales Bewertungssystem im Gehirn (Limbisches System, insb. Amygdala) den Input als negativ eingestuft, weshalb seine Wahrnehmung – im Gegensatz zum Biertrinker – gar nicht erst auf das Plakat gelenkt wurde. „Negativ“ übrigens in dem Sinne, dass die Information keine Belohnung verspricht, also unsere Wünsche, Vorlieben und Erwartungen nicht trifft.

 

Auf den Punkt gebracht heißt das: Wir nehmen nur das wahr, was unseren Bedürfnissen, Neigungen und Wünschen entspricht. Alles andere filtern wir aus, und zwar ohne dies zu bemerken. Bevor etwas in unser Bewusstsein gelangt, hat unser Gehirn bereits längst alle Sinneseindrücke interpretiert und bewertet. Die Beeinflussung der Wahrnehmung durch unsere innere Motivstruktur geht sogar so weit, dass alles, was uns belohnt, heller, farbiger oder näher auf uns wirken kann, als dies in der Realität der Fall ist. Wir haben ständig eine „rosarote Brille“ auf der Nase, mit der wir nur das sehen, was wir auch sehen wollen.

Was bedeutet das für das Marketing?

Wünsche, Vorlieben und Bedürfnisse generieren Aufmerksamkeit – und nicht umgekehrt! Die gängige Marketing-Praxis, mit „lauten“ Werbe-Botschaften um Aufmerksamkeit zu heischen und dadurch Interesse und einen Kaufwunsch zu generieren, ist daher obsolet und ohne Wert. Die traditionelle AIDA-Formel wird maßlos überschätzt. Produkte, Marken und Dienstleistungen finden nicht uns, sondern wir finden sie bzw. wir holen uns, was zu unseren Bedürfnissen passt.


Wir müssen daher mit unseren Werbetexten die richtigen Signale setzen, auf die das Belohnungssystem in unserem Gehirn positiv reagiert, um an den Torwächtern unserer Aufmerksamkeit vorbeizukommen.


Quelle: http://www.neuromarketing-wissen.de

 

Bild: Johannes Höntsch / pixelio.de

 

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