Trojanisch zum Erfolg

Ein Artikel von Roman Anlanger und Stefan Weindl über unkonventionelles Marketing: Kreativität statt Kapital, Beziehung statt Beliebigkeit.

Trojanisches Marketing

Vielen, die den Weg in die Selbständigkeit gehen wollen oder diesen bereits beschreiten, mangelt es weder an guten Ideen noch an Einsatzbereitschaft. Es mangelt schlichtweg am Geld.

 

Denn: Wie kann man sein Angebot so bewerben, dass es wahr- und angenommen und zugleich das Budget nicht überfordert wird? Wie steuert man sein kleines, aber feines Boot mitten in einem Meer voller Hochglanz-Broschüren, Postwurf-Tsunamis und groß angelegter Werbekampagnen der Big Player auf Erfolgskurs?

Mit PS-starken Hochsee-Yachten um die Wette zu segeln, macht keinen Sinn. Gar nichts zu tun und abzuwarten, wohin einen die Strömung treibt, auch nicht. Die gute Nachricht: mit dem Wind der Kreativität ist erfolgreiche Werbung keine Frage des Budgets mehr.

Kreativität statt Kapital

Roman Anlanger

Roman Anlanger, einer der führenden Marketing- und Vertriebs-Experten im deutschsprachigen Raum und Autor des Bestsellers „Trojanisches Marketing®“, empfiehlt zum Beispiel, verstärkt auf Kooperationen zu setzen. Beim so genannten „Huckepack-Marketing“ überlegt man sich, zu welcher Leistung man einen Gutschein herausgeben kann und welches andere Unternehmen diesen Gutschein quasi huckepack mitnimmt.

Beispiel Friseur: dieser gibt seinen Kundinnen einen Gratisgutschein über ein Farbberatung bei einer Kosmetikerin. Daraus ergibt sich eine Win-Win-Win-Situation für alle Beteiligten: Der Friseur wertet seine eigene Leistung auf, weil die Kundin mehr als erwartet für ihr Geld bekommt. Die Kosmetikerin, weil sie jetzt die Chance hat, die den Gutschein einlösende neue Kundin von sich zu überzeugen und auch für andere Behandlungen zu gewinnen. Und die Kundin, weil sie eine Gratisleistung bekommen hat.

Oder man „engagiert“ die eigenen Kunden als Empfehlungsgeber. So könnte ein Fitness-Studio seinen Kunden zum Geburtstag zwei Gutscheine schenken: einen für den Kunden selbst und einen zum weiterschenken. Damit erreicht man gleich mehrere Ziele auf einmal: Man nutzt ein freudiges Ereignis (das kann neben dem Geburtstag auch die Geburt eines Kindes oder etwa eine bestandene Prüfung sein), weil man dadurch stärker im Gedächtnis des Beschenkten verankert bleibt. Gleichzeitig festigt man die Kundenbeziehung. Und man motiviert seine Kunden, neue Interessenten in das eigene Geschäft zu bringen – wer empfindet nicht selbst Freude dabei, jemand anderem eine solche zu bereiten?

Beziehung statt Beliebigkeit

Für Roman Anlanger wird auch die „Heartware“ immer wichtiger. Den Kunden persönlich und emotional anzusprechen, sein Herz, seine Wünsche und seine Bedürfnisse genau zu treffen, das bekommt heute immer stärkere Bedeutung. Und ist so ziemlich genau das Gegenteil dessen, was in der Praxis passiert. Man denke nur an Massen-Postwurfsendungen, die nichts anderes als "billig, billiger, am billigsten" zum Inhalt haben. Oder Broschüren und Folder, die nichts als technische Daten und Beschreibungen enthalten.

 

Das sieht auch Stefan Weindl so, ein passionierter Werbetexter, der für eine neue Kundenansprache eintritt. „Es herrscht vielfach noch immer die Auffassung, ein Unternehmen hat es mit bestimmten Zielgruppen zu tun. Nach demografischen Daten in Schubladen gesteckt, werden diese dann nach dem Gießkannen-Prinzip "be-kommuniziert". ‚Ich habe so viel zu bieten, da wird sich jeder schon das seine rausholen.‘ Doch das funktioniert nicht mehr.

  Dabei wäre es ganz einfach – man muss nur etwas Zeit investieren und genau überlegen: Welche Probleme löse ich? Welche Bedürfnisse befriedige ich? Welche Wünsche erfülle ich? Und dann stellt man sich vor, wie man die gefundenen Antworten einem lieben Menschen bei einer Tasse Kaffee erzählt – einem Menschen, der genau diese Probleme, Wünsche und Bedürfnisse hat. Wie man auf seine Fragen eingeht. Ganz persönlich. Dialog statt Monolog.“

Wer seine Webseite, seine Newsletter, Broschüren, Flyer, Kundenzeitungen oder (Werbe-) Briefe auf Basis solcher „Gespräche“ aufbaut, weckt Sympathien, baut Vertrauen auf und stellt Beziehung her. Sympathie. Vertrauen. Beziehung. Dieses Triumvirat einer engen und langfristigen Kundenbeziehung ist unbezahlbar – selbst für die größten Werbebudgets nicht.

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Kommentare: 10
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